金谷 篤
富士フイルムシステムサービスの「代表者」として、自治体と自社の架け橋に
1988年の創設当初から全国の地方自治体の業務改善をサポートしてきた富士フイルムシステムサービス。その公共事業本部の首都圏支店で、金谷は自治体・公共機関向けのシステムやソリューションの営業活動に携わっています。
「当社の『戸籍総合システム・ブックレス』は、全国の約7割の自治体様に採用いただき、全国シェアNo.1（2024年2月末時点当社調べ）となっています。首都圏支店は関東圏の自治体様を対象に営業活動を行っており、中でも私は埼玉県、栃木県および東京23区の一部のエリアを担当するチームのリーダーを務めています。
役所を訪問し、サービスの提案や導入済みのシステムのアフターフォローを行うことが私たちの主な役割です」
自治体においてもDX推進が叫ばれる中、金谷は現場のニーズを汲み取りつつ、各自治体に合ったシステムやソリューションの提案に努めてきました。
「自治体様ごとに抱える課題はさまざまです。ロジックを立て、それぞれの現状にフィットした提案が求められます。また、市長や区長など自治体様のトップの方々が描くデジタル化と現場で業務を担当する方が想定するデジタル化にギャップがあることもあり、関係者間のビジョンを擦り合わせる役割も担っています」
富士フイルムシステムサービスの社内では、営業メンバーのことを「SR」と呼んでいます。これは「Sales Representative」の頭文字を取ったもの。この「Representative」（代表者）という言葉に、常に意識すべき重要な意味が込められていると金谷は話します。
「会社の代表者としての自覚を持ち、当社の理念や方針をお客様に伝え、課題解決につながる提案を心がけています。また、自治体様から寄せられるニーズや改善要望を社内に持ち帰り、それを各部署にフィードバックするのもSRの大切な役割のひとつです。お客様に対しては会社の代表であるという自覚を持つことが必要であると同時に、社内に対してはお客様からのお声を届ける代表者であるという意識が大事だと考えます。
公共事業本部長も常に強調しているように、システムを導入して終わりではなく、導入後にお客様から『導入してよかった』と思っていただけることが私たちのめざすところです」
若手時代から市長や副市長に提案する中で磨かれた、「どこでも通用する」営業スキル
2012年に富士フイルムシステムサービスに新卒入社した金谷。誰もが知るような商材を扱う企業ではなく、目に見えないところで活躍するシステムを手がける、縁の下の力持ちのような役割を果たす企業に魅力を感じたことが入社を決意した理由でした。
入社後、金谷は関西支店の配属となり、営業職として愛媛県の自治体を担当することに。初めての社会人生活に加えて週5日のうち3日は現地に出張し、お客様先を訪問する日々。慣れない出張が続く中、提案活動を行いました。
「いま振り返ると、年齢がひと回りもふた回りも上のお客様に対してひとりで提案活動を行った20代前半の経験は、とても貴重だったと感じます。市長や副市長の方々に対してプレゼンテーションを行う機会も多く、どの業界でも通用する営業力を磨くことができました」
その後も香川県や兵庫県の担当として、4年半にわたって「戸籍総合システム」や「コンビニエンスストア証明発行システム」の導入を担当した金谷でしたが、入社5年目の2016年、富士フイルムシステムサービスを退職する道を選びました。
「入社後、早い時期から裁量権のある仕事を任せていただいたことで、2〜3年目には一人前の営業職としてある程度認められるようになってきたように感じました。異業種のWeb広告代理店に転職したのは、環境を変えて新たなことにチャレンジしたいと考えたからです。
これまで自治体様に対しての提案が主であったため、さまざまな企業を顧客とすることで自分の知見をさらに広げたいという気持ちもありました」
Web広告代理店時代、金谷は主にテレビ局や航空会社などに向けた広告サービスの提案を担当。もっともギャップを感じたのが、仕事のスピード感の違いでした。
「富士フイルムシステムサービスでの自治体様に対する営業活動は、提案からシステムの導入まで短くても半年、平均すると1〜2年の期間を要します。
ところが、Web広告の業界では、『明日広告を出したい』『今日の生放送に合わせて広告を出したい』という要望が寄せられることもあるなど、何十倍もの速さで業務を進めていく必要があり、とても刺激的でした」
一方で、自社製品ではなく、広告枠を販売する仕事に物足りなさを感じていたと言う金谷。転職後も定期的に連絡を取り合っていた当時の上司からの声かけもあり、2017年に富士フイルムシステムサービスへの再入社を果たしました。
「一度離れてみて、お客様の具体的な課題に応じて自社のシステムやソリューションを提案できる富士フイルムシステムサービスの営業職の醍醐味ややりがいをあらためて強く感じるようになりました。
再入社に当たって少し不安もありましたが、戻った理由を深く問われることもなく、温かく『おかえり』と迎え入れられ、とても安堵した記憶があります」
何気ない気づきを、提案のきっかけに。工夫次第で仕事はもっとクリエイティブに
再入社後、金谷が実感したのは、顧客の課題解決に一丸となって取り組む富士フイルムシステムサービスの組織力でした。
「どうすれば自社のシステムやソリューションでお客様の課題を解決できるかを開発部門やデリバリー部門と共に検討を進めていくことなど、密に連携できる環境が当社には整っています。自治体様からの要望について他部門にも気兼ねなく相談しやすい組織風土があるのはとても魅力的です」
金谷が再入社したのは、富士フイルムシステムサービスが「異動受付支援システム」をリリースしたタイミング。住民が引越しをする際、以前は転出証明書の内容を転入先にて手書きで記載しなくてはなりませんでしたが、本システムを導入することで転出証明書の印字項目のテキストデータ化が可能になり、住民が書類に何度も同じことを記入する手間を削減できます。
「当時、私が担当していた滋賀県のある自治体様を訪問した際、転入手続きに2時間ほどかかることを知らせる貼り紙が窓口の横にあるのを目にしました。職員の方々はこの対応を好ましく思ってはいませんでしたが、住民の皆様からのご質問に対応するために仕方なく採った対応でした。
その後、新庁舎に移転することになり、貼り紙を継続されるのか尋ねたところ、改善の検討をしたいとの意向があることを知り、当社の『異動受付支援システム』を提案しました」
金谷の提案が受け入れられ、2019年に同システムが導入されることに。この経験から、営業活動における小さな気づきの大切さを学んだと言います。
「『新しいシステムができました。検討してください』とただ話を持ちかけても、すぐには導入いただけなかったかもしれません。提案に耳を傾けていただけたのは、たまたま見つけた貼り紙を糸口に会話を広げられたからこそ。自治体様の課題により深く迫ることもできたと思っています。
こうした工夫が、自分ならではの提案につながるというのが私の考えです。どんな業務も自分次第でクリエイティブな仕事にできると確信しています。営業の仕事が『ルーティン』だとはまったく思いません」
また、提案したシステムが住民の生活の利便性向上に貢献していることが、やりがいになっていると話します。
「当社のシステム導入後、新聞などで『〇〇市役所が書かない窓口を導入開始』といった記事を目にするたび、地域社会に貢献できる事業に携われたことを誇りに思います。
また、当社では『戸籍・住民関連業務アウトソーシングサービス』も提供しているため、市役所の窓口で業務支援に携わるスタッフもいます。住民の皆様から直接寄せられる感謝の言葉をスタッフから伝え聞いたときの喜びも格別です」
一方、営業職として提案過程そのものにも醍醐味を見出していると言う金谷。
「『このシステムやソリューションが、あの自治体様の課題解決に役立ちそうだ』とアイデアが浮かび、ロジックやストーリーを組み立てて提案した結果、それが高く評価されて庁内での検討につながると、営業職として大きな手ごたえを感じます。
たとえば、『異動受付支援システム』ひとつとっても、住民の皆様の負担を軽減できる点を評価いただくケースもあれば、デジタル化に積極的に取り組む姿勢をアピールするために検討されるケースもあります。ソリューションのどこに魅力を感じていただけるかは自治体様によってさまざまです。潜在ニーズをいかに掘り起こし最適な提案につなげるかに、この仕事のおもしろさがあると思っています」
将来的には、営業経験を活かしてシステムの企画・開発ができる存在に
現在、金谷は営業活動と並行して、兼務先であるCX推進部で新たな業務にも挑戦しています。
「『異動受付支援システム』のユーザーのCX（Customer Experience）向上のために、営業視点で新たな取り組みをしようとしています。具体的には、『異動受付支援システム』を導入していただいている自治体様に対して、システムの利用状況や効果について調査し、その調査結果をもとに次の施策に活かすための取り組みが進行中です」
システム稼働後、案件は営業担当の手を離れ、自治体のサポートはカスタマーサービス部やCX推進部の部門に引き継がれるのが一般的です。そのため、CX推進部を兼務することで、他部門の業務への理解が深まっていると金谷は言います。
「これまで、『提案→受注→システム稼働→運用』と一連のプロセスを線状に進むイメージで捉えていました。しかし、『提案→導入→運用→評価→提案』という具合に、実際のフローは循環しています。運用する中で浮かび上がった課題を次の提案に活かせると気づけたことは、非常に有意義な発見でした」
2025年の大規模な法改正に備え、営業職として自治体と密に連携しながらシステム移行プロジェクトを継続的に担当することに意欲を見せる金谷。CX推進部で得た気づきをきっかけに、新たなキャリアの展望が広がっています。
「導入されたシステムが適切に利用されているかを調査し、どうすればシステムを改善できるかを検討することにも興味があります。システムの企画開発に携わり、自治体様に対してより大きな価値を提供できる立場をめざしていきたいです。営業職で培った経験が、お客様にとってより良い企画開発につながると信じています」
「戸籍総合システム」の圧倒的シェアを誇る富士フイルムシステムサービスの一員としての誇りを胸に。今後も金谷は、さまざまな角度から自治体の業務改善や住民の利便性向上に貢献していきます。
※ 記載内容は2024年2月時点のものです
